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Corría el año 1985 cuando el profesor de estrategia empresarial de la Universidad de Harvard Michael Porter publicaba el libro “Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance” en el que se desarrolla el modelo de la Cadena de Valor de una empresa. Michael Porter es autor también del modelo de las Cinco Fuerzas.
La Cadena de Valor de Porter se trata de una herramienta de gestión que permite analizar las actividades que aportan valor a una empresa, distribuyéndolas en actividades principales o primarias: las dedicadas al desarrollo del producto o servicio que genera valor a la empresa, y actividades secundarias o de soporte: que son aquellas necesarias para el correcto funcionamiento de la empresa.
El objetivo de la Cadena de Valor es identificar cuáles son las fuentes de generación de valor de la empresa en el proceso de producción de sus bienes o servicios. Piensa en por qué te compran tus clientes y que te genera rentabilidad:
- ¿La calidad de tu producto?
- ¿tu servicio post venta?
- ¿el precio al que vendes?
- ¿la facilidad para encontrar tus productos?
- ¿La red de personas que utilizan tú mismo producto?
- ¿La calidad o durabilidad de los recambios de los consumibles?
- …
Una vez ya conoces los motivos por los que generas valor, ¿sabrías identificar como generas ese valor en tu proceso de producción? A continuación, desarrollamos cada una de las actividades. Al final cuentas con una plantilla tipo descargable para poder realizar tu propia cadena de valor.
Las actividades primarias en la cadena de valor
Las actividades principales o primarias van añadiendo valor a tu producto final de forma aditiva, comienzan con el proceso de aprovisionamiento de la empresa de todos los recursos (productos y servicios) que necesita, avanza con las etapas de su transformación y termina con el servicio post venta.
Cada una de las actividades debe tener una descripción y un análisis de costes, que se sumarán para conocer el coste total del producto.
Las actividades primarias son:
Logística interna
Incluye todas las acciones relacionadas con la gestión de stocks de la empresa, desde su recepción hasta su incorporación al proceso productivo. Debes analizar elementos como el control de existencias, su almacenamiento o su distribución interna. Por ejemplo, puedes analizar modelos como el Just In Time y su idoneidad para incorporarlos a la empresa.
Producción
Desarrolla el proceso de transformación de los factores productivos (ya sea materia prima, productos semielaborados o servicios) en el producto o servicio final de la empresa. En este apartado puedes estudiar teorías como el Lean Six Sigma o el método Kaizen ya tratados en Dynamic.
Logística externa
Una vez cuentas con tus productos terminados será necesario controlar el proceso de almacenamiento y distribución de los mismos. Si realizas trabajo B2B o B2C lo más seguro es que este proceso sea distinto y aporte distinto valor a tus clientes.
Por ejemplo, si gestionas una marca de ropa puedes vender en centros comerciales en régimen de depósito, puedes tener una tienda propia, vender por internet… ¿Cómo gestionas ese almacenaje y distribución de tus productos? ¿Cuánto cuesta cada tipo de logística externa?
Marketing y ventas
Para vender tus productos deben conocerte, confiar en ti y querer comprarte. Las actividades de marketing y ventas van encaminadas a conseguir esos clientes que generan los ingresos para tu empresa. ¿qué canales utilizas? ¿cuánto inviertes en marketing? ¿puedes expresarlo como porcentaje del producto vendido? ¿el equipo de ventas cuenta con comisiones asociadas al éxito?
Servicio post venta
Una vez vendido tu producto es normal ofrecer un mantenimiento, un servicio post-venta, un contacto con tu cliente o como mínimo una garantía. En muchos casos este elemento puede ser el motivo diferencial por el que tus clientes te compran. Estudia elementos como la facilidad de contacto, la disponibilidad o las reparaciones.
Las actividades de apoyo en la cadena de valor
Las actividades de apoyo o secundarias en la cadena de valor de Porter recogen desde la gestión general de la empresa, su gestión financiera, el hecho de contar con el personal adecuado o con las inversiones a nivel de infraestructura y tecnología necesarias. Para su análisis puedes estudiar los costes de los siguientes cuatro apartados.
Infraestructura de la empresa
Incluye todos los elementos de administración general de la empresa, pasando por dirección, finanzas, planificación y control, comunicación interna… se trata de un coste fijo de la empresa necesario para su buen funcionamiento.
Dirección de Recursos Humanos
Contar con las personas adecuadas en cada puesto es función de la dirección de recursos humanos. El proceso de búsqueda y contratación de trabajadores en cada caso, así como la formación en la empresa y la motivación son necesarias para el éxito en todos los puestos de la empresa. ¿Cuánto inviertes en hacerlo realidad? ¿tu equipo es capaz de encontrar esos perfiles necesarios? ¿Cuáles son tus canales de captación y cuanto te cuestan?
Tecnología & Departamento de I+D
Para realizar una buena gestión es necesario contar con la tecnología adecuada, por ejemplo, la labor de un comercial es muy diferente si depende de su memoria y su agenda o si cuenta con un CRM como Salesforce. ¿con qué programas de gestión cuentas?¿cuánto inviertes en dichos programas de gestión?
En la misma línea, los productos y servicios que vendes hoy no son los mismos que venderás en unos años, el proceso de I+D producirá modificaciones en tus actividades primarias con el fin de mejorar el valor que ofreces al mercado. ¿Cuentas con un equipo de I+D?¿Eres capaz de adaptar tu oferta ante cambios en la demanda o en la competencia? ¿Cuál es tu inversión en I+D?
Compras y aprovisionamientos
Referido a todas las actividades relacionadas con la compra y aprovisionamiento de la empresa, incluyendo la gestión de infraestructuras y activos. Puedes analizar por un lado las inversiones en espacios, mobiliario, hardware, software… Y continuar con los aprovisionamientos del día a día dirigidos al proceso de producción de la empresa.
El incremento del margen como objetivo del modelo
La Cadena de Valor de Porter busca incrementar la rentabilidad de la empresa a través del conocimiento interno de la misma, potenciando las actividades que valoran los clientes y generan ingresos rentables, mientras que se reducen las actividades de bajo valor añadido.
Anotando en cada apartado de la cadena el coste del mismo y el análisis de su importancia en la generación de valor para el cliente podrás profundizar en la forma de optimizar ese coste o por el contrario en añadir actividades para incrementar aún más su valor.
Plantilla de la cadena de valor
Puedes descargar nuestra plantilla de la cadena de valor para crear tus propios análisis y estudiar las empresas que desees. Esta plantilla está abierta a su edición según necesites, únicamente te pedimos que menciones la fuente de la que la has descargado.