LEAN CANVAS. El lienzo de tu modelo de negocio

Lean Canvas

En la actualidad, se vive rápido, el tiempo es oro y las soluciones apremian; tener herramientas que facilitan el trabajo en los diferentes sectores empresariales es algo imprescindible. Así ha ocurrido con el modelo de negocio Lean Canvas, creado en 2010 por Alex Osterwalder e Yves Pigneur, y plasmado en el libro Generación de modelos de negocio.

¿QUÉ ES EL MODELO LEAN CANVAS?

El modelo de negocio Lean Canvas es una herramienta de trabajo para una nueva generación de modelos de negocio (futuras empresas), que será de enorme utilidad, practicidad, sencillez y comodidad.

Es una metodología de trabajo que va a ayudar a dar respuesta a las cuestiones primordiales que se plantean en toda idea o propuesta de negocio. Diseñar y presentar una propuesta de negocio con este modelo de trabajo, es una técnica en vanguardia.

DESARROLLO DEL MODELO

Lean Canvas está dividida en nueve bloques o segmentos. Estos bloques se ven representados en un único esquema, llamado “lienzo”, sobre el cual se puede trabajar, modificar, añadir y cambiar según se vaya desarrollando la propuesta de negocio. En éste se diferencian dos partes, una referida a los aspectos externos de la empresa y otra a los internos de la propuesta.

Es importante profundizar en el análisis de cada parte del modelo canvas, no quedarse en aspectos superficiales

Ejemplo de modelo de negocio CANVAS empresa de eventos
Ejemplo de modelo de negocio CANVAS de una empresa de eventos.

MODELO LEAN CANVAS: ASPECTOS EXTERNOS

En el lienzo modelo de negocio Lean Canvas, los aspectos externos de la empresa vienen representados en el lateral derecho del esquema.

Los aspectos externos se analizan en los siguientes bloques:

Segmento de mercado/clientes.

Para poder dar respuesta a este apartado, conviene hacernos algunas preguntas: ¿A quién pretende dar servicio nuestro modelo de negocio? ¿Quiénes van a ser potencialmente nuestros clientes? Piensa en las personas que van a comprar tus productos y las que decidirán

Mientras definimos el modelo, analizaremos un ejemplo de negocio de una empresa de repostería: el segmento de mercado o clientes serían aquellos consumidores habituales incluyendo a restaurantes y panaderías, pero puedes adentrarte más en el análisis definiendo cuanto esperas facturar a cada segmento, si tienes alguna línea de compra masiva a empresas…

Propuestas de valor

Para definir la propuesta de valor, debemos saber en qué vamos a poder ayudar a los clientes, ¿qué vamos a poder ofrecerles para solucionar sus problemas y cómo vamos a resolver sus necesidades?

La pastelería, ofrece productos de alta calidad, caseros en su totalidad y diversidad de formatos y tamaños para cubrir las necesidades de los clientes. En tu propuesta de valor puedes incluir un servicio a domicilio para las personas del barrio, si existe o no personalización de tus productos, productos específicos para celiacos o productos sanos para un público cada vez más exigente.

Canales de comunicación y distribución

Debemos buscar qué canales de comunicación y distribución vamos a emplear para hacer llegar a nuestros clientes nuestra propuesta. ¿Cómo nos conocerán y evaluarán? ¿Por cuáles de los medios o canales nos comprarán y recibirán un servicio postventa? En la medida de lo posible cuantifica los costes de esa comunicación.

Volviendo al ejemplo, la pastelería dispone de página web y redes sociales como Instagram y Facebook donde muestran la cartera de productos que elaboran en sus establecimientos. Además, el boca a boca funciona con éxito ya que cada vez hay más clientela satisfecha con el servicio. ¿Tendrás reparto propio o utilizarás modelos del estilo de Glovo o similares?

Relación con los clientes

Hace falta una reflexión profunda. ¿Cuál va a ser esa relación con los clientes?, ¿cómo vamos a mantener esa relación?, ¿dónde comienza y dónde termina esa relación?

Conocer los hábitos de consumo de nuestros clientes, nos ayudará en esta tarea.

Como hemos mencionado, los restaurantes y panaderías son un buen escaparate para dar a conocer los productos. Al trabajar con ellos semanalmente y ponerse a disposición para resolver cualquiera de sus necesidades, ayuda a potenciar la relación y confianza cliente-proveedor. Puedes profundizar en tu análisis con propuestas de uso de CRM, para tus ventas a empresas o propuestas de fidelización de clientes que te permitan mantener un canal de conversación,.

Fuentes de ingresos

¿Cómo vamos a financiar nuestro proyecto? ¿Cómo vamos a ganar dinero? Estudiar cómo y cuánto están dispuestos a pagar nuestros clientes por nuestro producto, ayudará a definir este aspecto primordial. Procura describir cada una de las fuentes de ingresos por separado.

La pastelería dispone de precios bastante asequibles para el cliente, y supone una gran demanda por su calidad-precio. Los principales ingresos derivan de la venta de los productos de forma masiva, aunque también incluirá una venta a empresas que puede significar (por ejemplo) el 30% de la facturación.

Análisis interno de Lean Canvas
Analizando internamente nuestro negocio

MODELO LEAN CANVAS: ASPECTOS INTERNOS

Los aspectos internos de la empresa, están reflejados en el lado izquierdo del esquema y son:

Asociaciones clave

¿Qué recursos son clave para que tu propuesta de negocio funcione? Se puede contar con recursos físicos, económicos, humanos o intelectuales.

El negocio repostero cuenta con asociaciones imprescindibles para la evolución diaria de la empresa como, por ejemplo, restaurantes y panaderías. Además, cuenta con asociaciones con proveedores de materias primas para la elaboración y presentación de los productos.

Actividades clave

¿A qué se va a dedicar nuestra empresa? Este bloque está en permanente contacto con el anterior. Se analizarán detalladamente estos aspectos que definirán con exactitud nuestra actividad como empresa.

La pastelería se dedica a la elaboración de dulces, tartas, pasteles, postres y chocolates. Además, cuenta con una distribución fluida a todos sus clientes y la elaboración de los productos personalizados para eventos o celebraciones.

Recursos clave

¿Qué personas o empresas van a apoyar esta propuesta de negocio? ¿Quiénes serán los aliados con los que trabajaremos y nos suministrarán para hacer posible mi modelo de negocio? En resumen, ¿quiénes serán nuestros proveedores?

La pastelería cuenta con un maestro pastelero que diseña y elabora las creaciones de la empresa. Además, tiene ayudantes de pastelería, empleados para la venta en tienda, repartidores y vehículos de reparto y espacio destinado a la elaboración y refrigeración de los productos.

Estructura de costes o ingresos

¿Qué costes tendrá la empresa? ¿Qué vamos a necesitar para que la empresa comience a funcionar y se mantenga en el tiempo? En este apartado es importante definir los costes en unidades y porcentajes, también los:

  • Costes fijos: que son independientes del volumen de ventas (alquileres, suministros, salarios fijos…)
  • Costes variables: asociados a la venta de los productos (coste de fabricación, transporte, aprovisionamiento…)

Por último, la pastelería requiere varios gastos como el alquiler de los espacios, el combustible para el reparto de mercancías, los salarios de los empleados y la compra de las materias primas y los suministros básicos. ¿Sabrías definir uno a uno los costes de cada apartado? Los costes fijos de la pastelería podrían ser de 7.000 €/mes  y los variables de un 40% de los ingresos.

Análisis interno y externo de nuestro Lean Canvas
Análisis interno y externo de nuestro Lean Canvas

PASOS PARA TRABAJAR UN MODELO DE NEGOCIO LEAN CANVAS

Para comenzar a trabajar en este lienzo, es conveniente seguir un orden de trabajo hasta completar los diferentes bloques del esquema. Comenzaremos por rellenar los bloques o elementos que analizan la parte externa de nuestra propuesta de negocio. Esto nos llevará a analizar y conocer el entorno en el que se va a operar o al que se va a dar respuesta con éste modelo de negocio. También, al segmento de clientes con el que vamos a trabajar, cómo vamos a llegar a ellos, qué relación vamos a mantener y cómo nos van a pagar.

Seguidamente pasaremos a rellenar los bloques o módulos referidos a la parte interna de nuestra propuesta de negocio.

VENTAJAS DEL MODELO LEAN CANVAS

  • Simplicidad: los nueve elementos están distribuidos de manera simplificada y organizada.
  • Lenguaje visual: permite visualizar el estudio de la propuesta en un único plano.
  • Cambios y repercusiones: permite hacer cambios y observar cómo afectarían a la propuesta
  • Análisis estratégico: además de visualizar todo lo necesario para la propuesta de negocio, te permite también visualizar el análisis DAFO, el análisis de la competencia, el análisis del mercado, el análisis de los clientes, …
  • Tamaño: este modelo de negocio es aplicable a cualquier empresa de cualquier tamaño o actividad.

DESVENTAJAS DEL ANÁLISIS LEAN CANVAS

  • Poco preciso: el modelo es poco preciso y es inútil para algo concreto.
  • Mapa: para complementarlo, se debe disponer de un mapa con todos aquellos procesos detallados.
  • Facilidad de equivocación: nos puede hacer creer que el modelo está resuelto solo con completar el lienzo.
Modelo de negocio CANVAS para una empresa de floristería
Modelo de negocio CANVAS para una empresa de floristería

Si quieres ponerte a prueba dirigiendo una empresa virtual mediante simulación, y aplicar modelos de análisis de negocio como el Lean Canvas puedes hacerlo con el simulador empresarial TOPAZ.

EJEMPLOS LEAN CANVAS

Propuesta de negocio de decoración floral para eventos

Decoradora de interiores interesada en ampliar el negocio con la decoración floral. Centra su trabajo en celebraciones de eventos, buscando personalizar cada momento de un modo especial.

Segmento de clientes

Todo aquel que tenga la necesidad de celebrar un evento personal o corporativo.

Propuesta de valor

Decoración floral interior y exterior personalizada para cada cliente. Ofrece la posibilidad de traslado al lugar del evento para aportar al cliente diferentes propuestas decorativas.

Canales de comunicación y distribución

La difusión del servicio, se ofrecerá en su propia página web y por redes sociales.

Relación con los clientes

A través de la línea telefónica, correo electrónico o solicitando una cita previa. Esta relación con los clientes se mantendrá hasta la celebración del evento.

Flujo de ingresos

  • Esta empresa trabajaría bajo presupuestos una vez establecidas las propuestas de los clientes.

Recursos clave

  • Recursos humanos (decoradora floral y ayudante)
  • Local
  • Proveedores de flores y de accesorios decorativos
  • Transporte (furgoneta)
  • Recursos económicos
  • Book que recoge una variada y selecta clasificación de los trabajos realizados anteriormente

Actividades clave

  • Personalización de centros y ramos florales, secado de flores, decoradora de espacios exteriores e interiores, creación de ambientes personalizados.

Asociaciones clave

  • Proveedores, empleado, empresas organizadoras de eventos y catering.

Estructura de costes

  • Mano de obra
  • Productos y accesorios
  • Diseño y producción
  • Mantenimiento del local
  • Agua y luz
  • Gastos de transporte
  • Mantenimiento publicitario en las redes

Propuesta de negocio de productos aromáticos para modelo Lean

Propuesta de negocio de productos aromáticos

Taller de fabricación de velas aromáticas que busca abrir tienda física de venta y ampliación de productos exclusivos como ambientadores, difusores, fragancias florales, tarjetas perfumadas…

Segmento de clientes

Particulares o empresas que buscan productos aromáticos por lo que transmiten, para sus hogares, empresas o eventos.

Propuesta de valor

Productos aromáticos de fragancias naturales y diseños acogedores e innovadores, presentaciones exclusivas que darán un toque distinguido al cliente y productos hechos en España de alta calidad.

Canales de comunicación y distribución

A través de venta directa en tienda, por página web, redes sociales y promociones en eventos sociales.

Relación con los clientes

Trato personalizado como en cualquier comercio tradicional.

Flujo de ingresos

Los propios de la venta de sus productos tanto al por mayor como al por menor y por promociones en eventos.

Recursos clave

  • Recursos humanos
  • Taller
  • Tienda física
  • Escaparate
  • Programas y equipo de diseño
  • Recursos económicos
  • Proveedores de los materiales empleados
  • Transporte para pedidos

Actividades clave

Diseño de tarjetería personalizada, creación de aromas florales y naturales de alta calidad en los distintos productos que se ofrecen al cliente, fabricación de velas para eventos sociales y para uso doméstico.

Asociaciones clave

Proveedores de cera, de mecha, de envases, de varillas difusoras, de sprays y de elementos de papelería. Además de con los empleados e influencers en redes sociales.

Estructura de costes

  • Mano de obra
  • Materiales y accesorios
  • Diseño y producción
  • Mantenimiento del local
  • Agua y luz
  • Gastos de transporte
  • Mantenimiento publicitario en las redes
  • Decoración de escaparate

Como has podido ver, el Modelo LEAN CANVAS para análisis de negocio te resultará de gran ayuda para definir todos los elementos que necesitas a la hora de valorar si tu idea de negocio es interesante o no para llevarla a cabo. Se trata de un punto de partida de tu análisis sobre el que deberás profundizar con elementos adicionales e incluso con la realización de un plan de negocio. Si quieres sacar provecho a otros modelos de análisis aquí tienes explicados el TAM SAM SOM o el DAFO.

5 Comentarios

  1. Hola! Muchas gracias por el post, es muy claro, y sobre todo los ejemplos de Lean Canvas me han servido para mi plan de negocio 🙂 🙂 no os conocía hasta ahora, así que os seguiré leyendo porque he encontrado información interesante en otros artículos.

  2. Hola, buen artículo. A nivel de un negocio digital ¿el modelo Lean Canvas aplica de la misma forma o debe adaptarse a ese entorno.

    Un saludo

    • Hola Julio, muchas gracias. El modelo de lienzo Canvas es útil para cualquier tipo de negocio. Te permite estructurar las ideas y entender bien donde tienes que poner el foco y qué te permitirá ser rentable.
      Tendrás que conocer bien la forma de relación con los clientes a nivel digital, el desarrollo de CRMs, los recursos clave a nivel de proveedor de pagos, como puede ser un Stripe, un Paypal o un TPV Virtual de tu banco…
      Piensa que tienes un lienzo de propuesta de valor y tienes que ir añadiendo progresivamente toda la información de tu negocio digital, incluyendo elementos como el segmento de mercado o las actividades clave. Todo al final tiene que traducirse en unas fuentes de ingresos superiores a tu estructura de costes.

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