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En el caso de que la información a añadir sea relevante para el estudio del mercado, el conocido análisis del tamaño de mercado puede ampliarse al PAM TAM SAM SOM. Que incluye el mercado potencial y queda estructurado en los cuatro siguientes elementos:
- PAM| Potential Available Market | Mercado Potencial
- TAM | Total Available Market | Mercado Total
- SAM | Serviceable Available Market | Mercado Accesible
- SOM | Serviceable Obtainable Market | Mercado Alcanzable
Puedes analizar las demás magnitudes de mercado en el artículo completo de TAM SAM SOM, que incluye ejemplos de empresas y te permitirá estructurar el análisis a realizar.
El mercado potencial en el PAM TAM SAM SOM
El PAM, o mercado potencial representa el consumo total en el mundo del bien o servicio que comercialices. Debes considerar que no existen barreras a la comercialización de tu producto a nivel legal, geográfico, político o cualquier otro factor que pueda limitar la demanda.
Ejemplo de la diferencia entre el PAM y el TAM
Los ejemplos más comunes del modelo están relacionados con aplicaciones digitales. Una aplicación puede encontrar barreras políticas/legales en muchos países del mundo que limitan las posibilidades de empresas extranjeras y condicionan su implantación a la existencia de empresas con capital local.
Como norma general, para trabajar en países como China o Qatar es necesaria una participación mayoritaria de ciudadanos nacionales en las empresas del país, lo que implica que una empresa que quiera acceder a su mercado deba aceptar las condiciones. Ante esta situación, el mercado total de la empresa (TAM) no podrá incluir las ventas en mercados a los que no puede acceder con sus condiciones sociales actuales. Este mercado si se incluirá en el potencial (PAM).
Ejemplo del mercado potencial en el PAM TAM SAM SOM
Puedes pensar en el plan de negocio que vas a realizar para lanzar una empresa de consultoría de marketing, podrás pensar en el mercado alcanzable SOM con los 10.000€ que vas a destinar a comunicación y captación de clientes durante el primer año. Podrás también ampliar el análisis con el mercado accesible SAM de empresas que puedan contratar un servicio como el tuyo, que en este caso se ampliará considerablemente a todo el territorio nacional, del que tenemos conocimiento para ofrecer el servicio.
Una ampliación del modelo incluirá el TAM, con el estudio de todas las empresas para las que podríamos ofrecer el servicio, en este caso en español podríamos trabajar con una gran mayoría de las empresas latinoamericanas. Por último, el PAM, incluiría todas las empresas a nivel internacional.
El mercado objetivo o TM
Si quieres apurar más el modelo, puedes incluir en él la segmentación de mercado que realices y calcular el tamaño de tu mercado objetivo. Para ello será necesario que definas claramente cuál será tu público objetivo, sus características y su tamaño.
Este apartado se encuentra entre el mercado accesible y el mercado alcanzable, ya que representa a aquellos consumidores a los que puedes acceder y sobre los que vas a realizar tus acciones comerciales. Aunque es el elemento menos extendido del modelo PAM TAM SAM TM SOM, la información que traslada es de gran valor ya que te permite realizar cálculos directos de tu plan de negocio.
- Te resultará de gran utilidad conocer tu TM para analizar las acciones de marketing y su eficacia.
- Permite conocer la cuota de mercado de tu empresa sobre tu público objetivo.
Modelo desarrollado inicialmente por Sequoia Capital en 2012
